镇海保卫战

本剧的核心其实可以用一句话概括——解决方案要以客户成功为目标。想客户所想，忧客户所忧，以终为始，解决客户问题，签单只是水到渠成的事。 具体来说在从拜访到签约有以下几个阶段。客户需求调查，产品方案呈现，客户信任建立，项目签约路径，实施过程管理，客户关系维护。 第一个阶段，客户需求调查。此处可以采用spin提问法。和客户的访谈有四个步骤，访谈开场，需求探寻，显示能力，取得承诺。其中spin提问法用在第二个阶段。其内涵是四种问题，背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题。所有的问题都围绕一个目的，就是挖掘客户真正的需求。 那么客户的需求是什么。就要站在客户的角度去想客户最想搞定的人在哪，就是客户的客户，客户的对手，客户自己。找到客户内部的“不满者”，是关键的突破点。 第二个阶段，产品方案呈现。在推荐方案时要用好FABE法则。即产品特征—是什么，产品优点—做什么，产品利益—如何满足客户需求，证明—实证激发客户购买欲望。 在其中，重点要关注第三个阶段，客户需要的利益究竟是什么。3+5利益法则可以解答这个问题。3就是三种企业利益，搞定自己的客户，搞定自己的老板，搞定自己的企业。5是五种个人利益，生理需求(个人习惯，工作利益)，安全需求(采购风险，交易代价)，归属感(交往，交心，交易)，尊重需求(个人业绩，被重视或赞赏)，自我实现需求(职业发展，个人荣誉)。 第三个阶段，客户信任的建立。此阶段的重点是识别客户的顾虑。一些顾虑可能客户并不会直接询问，但是会直接影响客户的成交意向，所以要主动想到客户可能存在的顾虑。从一些信号去识别顾虑。 第四个阶段，项目签约路径。要把握四类关键角色，投资者，看门人，使用者，教练。从接纳者，不满者，权力者三个触点去切入。对于接纳者要取得内部信息(组织架构，竞争对手，关键人员)，并以此触达不满者。对不满者要通过不满激发变革的欲望并以此接近或影响权力者。对权力者要做好充分准备，有效引导会谈，获得阶段承诺。 对于客户的有效跟进，要识别关键人物。从权力职位两维四象限去重点识别有权有职位和有权无职的人。有效跟进的另一个要素是客户关系发展。从认识，约会，伙伴，同盟四阶段发展合作关系。 第五个阶段，实施过程管理。客户在接触新产品时会友三个阶段，新玩具期，学习期，收效期。(题外话，这个曲线也符合达克效应) 在学习期要重点投入精力陪客户度过难关，通过签约前强化信心，让客户共同参与其中，提前付出努力等方式，应对客户的期望下降。 实施是维持老客户，增加市场口碑的最重要的一环，也是客户成功的兑现环节，在此处花精力可以达到事半功倍的效果。 第六个阶段，客户关系维护。有一个价值等式，价值的多少取决于一方从另一方获取的利益与为之付出的成本之间的差额。所以维护客户关系，就是增加其利益，和减少其成本。客户维护有四个任务，建立客户联络机制，持续发展客户关系，增加客户价值获取，全力打造客户忠诚。 其中第一步，建立联络机制。通过客户数据库的建立，时常进行客户联络(客户关怀，信息传递，交易推动，服务提供，情报收集)。几个招式如下：第一招：多种问候有真情。第二招：重点客户勤走动。第三招：节日促销尽全力。第四招：活动奖励要兑现。第一式：产品价值详细讲解。第二式：小恩小惠连续不断。第三式：大活小活遇到则干。第四式：时时分享成功经验。第五式：培训旅游增进感情。第六式：回厂参观增强信心。第七式：个人嗜好多做交流。第八式：生日家庭人文关怀。第九式：位置距离时刻保持。 第二步，发展客户关系。目的是扩大关系范围，和提升关系层级。 第三步，增加客户价值。提高产品价值，服务价值，人员价值，形象价

瑀 · 7.7分

人类从600万年前一路打怪升级到未来成为自己的神，我们究竟希望自己想要什么？

Life丶風轻雲淡 · 7.7分

这部剧很好地解释了"无知者无畏"，提醒个人正确认识自己的知识和认知，从心理学角度阐释了: 谦虚使人进步，骄傲让人愚蠢

李富荣 · 7.7分

这是第一本把正念技巧与表现心理学相结合，为交易者提供一套结构化的交易心理流程的书.书中介绍了很多心理学知识的应用案例及组合作用流程，比如 正念，心智解离，搁置，承诺升级，坚毅，刻意练习，之前-期间-之后 等，这些知识不仅仅应用于交易中，可应用到我们生活中的方方面面。适合拥有心理学基础知识及交易实践经验的人观看，否则读起来有点吃力。

渴死的🐠 · 7.7分

书本内容的框架清晰，论点明确，并且实例也很助于理解和感受。整体看完不费劲，并且会感觉处处有共鸣。是一本值得反复多次观看的剧集。 建立亲密关系很容易，但是如何走进并维系好亲密关系就不是一件容易的事情，需要双方共同努力，有一份觉知，不断了解自己，了解对方，成长自己，成长对方，携手找到勇气，面对痛苦，穿越痛苦，拥抱美好的幸福。

妖莈孒夢 · 7.7分

我并没有抱着去读懂各种关系 各种阴暗的态度去读 我想读个轻松的故事 然而 这个故事并不轻松 我喜欢那句话 算是书中最经典的那句了吧 我是一个不正经的人 不去努力练习书法 不去努力观看影视作品 去不去干全凭心情 我也不专心搞科研 时常跑偏 而且 我也从未持之以恒的去爱一个姑娘 或许有那么一个 总之 这就是我的态度 被看到的也是如此 但 我真正想做某事的时候 我能全力以赴的去做 我也正在做某件事 有很多未知的因素 我不在乎结局 就这样 爱咋咋地

酒酿圆子 · 7.7分

爱情也许只是一时的，但爱不是。现在的我也跟文中的女主一样，连经历都差不多。感恩遇见，希望我们也这样相守到白头。

Break up. · 7.7分

中医对外行来说很难，中药种类，炒制，配比，服用方式都太讲究了

李攀 · 7.7分

编剧对我们习以为常的日常交流有着深入的认识，并把其中的共通点以规律公式的展示出来。但是读者能学到几层，重要的是其情商。

tissue · 7.7分

我们站在历史的长河，个体的生命是如此如此的渺小，小到只有一丁点儿。 认知革命以来，人类就生存在现实与虚幻的交界，是语言和故事的力量推动着合作、战争、科技、文明和进步... 农业革命以来，为了追求确定性和安全感，人类被农作物“驯化”了，从此一辈子圈在一个小小的地方，预期中会拥有更多，也更害怕失去了。但是基因里不确定性与自由带来的刺激与快乐，也一直让我们向往着。 帝国、宗教、各种主义的盛行，到头来，也只是由一个个谨密的虚构故事串联起来而已。我们都只是选择可能会让我们更安全更幸福的信念去坚守着。而这份信念，是从每个人出生就已经播下了种子。想起一句消费主义中很流行的话，“你所花的每一分钱，都在为你想要的世界投票”。你是想要充满文化、环保、品牌、旅行、游戏、教育、自然、房子、运动或者是享受...的世界呢？而我们的票值，都是我们用大部分的时间挣来的。 科学、资本、工业的发展，构建起精密的社会体系。每个人就像一个齿轮，在固定的时间空间里安分运作，人生“出错”的概率就会减少。“正确”就是好的吗？就像物种的进步，万物的进步，从来不关心个体的幸福一样。属于我们自己的快乐，需要由自己去寻找，去坚守吧。

🔆假装理性π🎫 · 7.7分

我想不通怎么会得分这么低。其实各方面都挺在线的

大丽🍍 · 7.7分

越往后那些隐喻越难懂了，但人寻找自我，认识自我，平衡自我是不变的追求

Mandy迪 · 7.7分

旷野雪山骑马，日出日落返家。摄影和剪辑太棒了。

呆胶布 · 7.7分

故事有一定的曲折，情节老套，转换来的生硬，不合情理。坚持听完了。 我听到了，人间自有真情在吧！相信自己的感觉，因为我爱你，我也感受到了你的爱，即使被骗也就显得那么无所谓。只要心不孤独，一切都是好的！

叶小雨 · 7.7分

戴蒙德在《镇海保卫战》中写下这样一段话： “我希望能说服读者：历史绝对不只是一个又一个的事实。人类历史的确有普遍的模式，解释那些模式，不仅能生产慧见，也是个令人着迷的事业。” 戴蒙德尝试把人类社会的历史当做科学来研究，在回溯历史的过程中尽可能条分缕析地展示出其中重要的影响因素，从而让我们可以更清楚地了解，是什么造就了现代社会，塑造未来的可能又会是什么。 所以，这些书不仅促使我们去了解古代世界，同时也帮我们对现代世界有所洞察。

梦之羽裳 · 7.7分

全书给了很多有建设性的建议培养孩子的面向未来的能力。先粗略看了一下，值得仔细研究。

高兴就聊一会儿 · 7.7分

好看！刚开始觉得写的有点啰嗦，后来感觉不详细写出哪几艘战舰出征、各自什么遭遇、每战的伤亡人数等等，就不足以还原残酷的战争，况且，真实只能有过之而无不及。 战争的初始目的极端重要，初始目的不同决定了战争是否正义。战端一开，交战双方的道德标准就模糊了，各自都曾闪现过人性的冷酷和人性的光辉。所以，偷袭珍珠港让美国一下站到了道义制高点，既财大又气粗；也所以，无论太平洋战争中日军表现得多么勇敢忠诚舍生忘死，也改变不了它的侵略本质。 日本，败在贪婪狂妄上。

回归初心，至真纯净 · 7.7分

女人在成为妈妈后，为了孩子，成为了最强的女人。 女主角是智慧的，是隐忍，是心善，是坚强的。 本剧告诉我们一个道理，全职妈妈是世上最艰苦也是最危险的职业，如果有能力一定不要做全职妈妈。 聪明有能力的全职妈妈面对渣男，在离婚时，为了自己和孩子，都需要如此地折腾才能得到自己想要的。 那思想单纯的全职妈妈面对渣男，怎能有能力招架呢！ 女人一定要有养活自己的一技之长，不靠别人，靠自己。俗话说靠树树倒，靠山山崩，靠自己一举之力，永远是最可靠的。

江 晨 Jccn · 7.7分

通常，在有了某种成就或收获后，人都有两种感觉：一种是暂时松口气的满足感，一种是空虚的失望。如果感受到的是轻松和满足，会好几天，甚至一两周都沉浸在这股愉快惬意的浪潮中，但最终，人会再度饥渴，心智会聚焦在其他的成就或收获上。如果被空虚的失望笼罩，人就会在一段时间内陷入忧郁中，直到发现了另一个可以追求的成就或收获，人们才会振作起来。然而刹那即永恒，人们还是需要信仰才能宁静致远。

灯燃、 · 7.7分

看了38%，最好看的还是一开始在西陵，到了后面，编剧的格局很大，可是思维跟不上。一个东幽，即便再差，也不可能随随便便就给颠覆了。男主的人设，除了没礼貌，没看出多厉害。一个前面写得好像神一样的国家，来到男主眼里，全部都是跳梁小丑，也不想想功夫谁教的，学得多痛苦，一去到女主国家，立刻觉得南国厉害都是谣传。后面的跳着看吧

金玮🐒 · 7.7分